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作為一家身處傳統制造行業的企業，上工變的經營并沒有受到國內經濟增速放緩的影響。通過這幾年在研發上的投入，上工變所制造生產的變壓器性能不斷提高。而且公司逐漸加大與新能源領域的企業合作，慢慢減少與高能耗企業的合作。
上海工業變壓器有限公司廠房。
盡管上海工業變壓器有限公司（簡稱“上工變”）是一家傳統的變壓器生產、銷售企業，但公司緊跟行業的發展方向，在技術上不斷提升，研發出一系列節能減排型的變壓器，并參與國家電網等大型企業的變壓器招標競標。
四成營收來自國家電網
上工變是一家集研發和制造為一體的專業化、現代化高科技企業。公司創建于２００７年，注冊資本為３０００萬元，總資產達１．６億元。
隨著企業規模的不斷發展以及市場份額的不斷擴大，上工變投資２億元在金山建了一個占地面積６０畝、建筑面積達４萬平方米的現代化新工業園區，并在２００９年年底正式投入運行。
上工變近幾年的年產值超過億元。據公司董事長黃新杰透露，２０１２年，上工變的產值為１．４億元，２０１３年，預計公司產品可以達到１．８億元。其中，４０％的收入來自國家電網這一大客戶。
“公司有著領先的變壓器專業制造技術和豐富的運行經驗。”黃新杰在接受商報記者采訪時介紹到：“我們公司全部產品均已通過國家變壓器質量監督檢驗中心認證并獲得ＩＳ０９００１質量管理體系認證。”
據了解，自上工變創建以來，公司實施和完善了經營創新、人才管理、技術先導三大戰略，引進一流的技術、一流的人才、一流的設備，以持續的研發投入、完整的質量管理體系、良好的技術服務，保障產品技術、質量、運行可靠性達到同行業領先地位。
上工變生產的“上工變”牌３５ＫＶ及以下Ｓ１１、Ｓ１３系列油浸變壓器，ＳＨ１５系列非晶合金變壓器，ＳＣＢ１０、ＳＣＢ１１系列環氧澆注干式變壓器，風力、光伏發電系列箱式變電站等三十多個系列上千種規格的產品，廣泛應用于發電、供電、煤炭、冶金、石油、化工、建筑、港口、機場、鐵路交通和城市基礎設施等諸多領域，用戶遍及全國各地，并出口到越南、馬來西亞等海外市場。
對于中小企業而言，資金仍是制約公司發展的一大關鍵問題。所以，上工變正籌劃在新三板上市。據黃新杰透露，目前公司正在輔導期。若成功掛牌新三板，上工變今后就可以通過股權抵押、增發等多種渠道進行融資，擴大公司的業務和發展。
與國外企業合作研發新技術
上工變在全國有３０多家辦事處，因為黃新杰董事長認為，做項目一定要有針對性。每個城市、地區的需求不同，所以用到的產品也不同。
經過多年的發展，上工變已經建立起了完善的銷售網絡。隨著公司產品銷售區域的不斷擴大，上工變在全國３１個省、自治區建立了１００多家銷售分支機構，產品現已暢銷全國各大中城市，部分產品已經銷往國際市場。
盡管上工變的商業模式僅僅是單一的“生產＋銷售”，但公司在技術上在不斷提升。例如，上工變所研發生產的ＹＢＦ－４０．５／０．６９－１６００型風力發電用組合式變壓器同時滿足日益增長的風力發電的供電要求，在公司常規組合式變壓器基礎上消化吸收國內外技術，結合國內需求自行開發的系列產品。
再如，公司的ＹＢ－１２／０．４（Ｆ·Ｒ）預裝式變電站是由施耐德國際集團授上工變生產的最新型產品。這款產品吸收了美式箱變、歐式箱變和國產箱變的三大派別的優點，適合中國的國情特點，采用新型環保材料，新工藝和先進、高低壓成套技術，優化組合成完整的智能化供配電成套裝置。
轉向做節能型變壓器
上工變的客戶多為大型國有企業，例如中國神華、中煤能源、國家電網等，近幾年，隨著政策的變化，公司開始減少與高能耗企業的合作，逐漸轉向做節能減排型的變壓器。
黃新杰董事長告訴商報記者，上工變增多與光伏發電以及風能發電等一些新能源企業進行合作，例如華銳風電、陜鼓動力等，公司也研發除了一些具有節能減排效用的變壓器，例如ＳＣＢＨ１６非晶合金干式變壓器。
“使用節能型的變壓器，企業在２－３年之內就可以收回投資成本。”黃新杰介紹到：“而且現在國家對使用節能環保型變壓器的企業進行補貼，所以這些企業也非常樂意使用節能的變壓器。”
記者了解到，節能型變壓器可以進一步轉變資源利用方式，降低能耗，提高電網安全運行水平。上工變研發生產的非晶干變的空載損耗比先行國家ＧＢ／Ｔ０２２８－１９９７中規定的數值降低四分之三。以６３０ｋＶＡ為例，ＳＣＢＨ１６－６３０／１０與ＳＣ１０－６３０／１０相比，空載損耗降低了９２５Ｗ。
假設，無功經濟當量ｋ１＝０．１ｋＷ／ｋＶａｒ，年運行時間Ｔ＝８７６０ｈ，電費單價Ａ＝０．６元／ｋＷ，年平均負載系數取０．８。一臺容量為６３０ｋＶＡ的ＳＣＢＨ１６型的非晶干變代替ＳＣ１０型干變運行可降低運行損耗１．６１８ｋＷ。也就是說，運行一年的經濟效益和社會效益為：節約電能１４１７４度，節約電費８５０４元、節煤５．８噸、少排放二氧化碳１１．７噸，相當于增加凈化空間的森林面積３１２００平方米。
雖然上工變處于傳統制造行業，但公司每年仍會投入的研發費用為當年產值的６％。公司每年都會推出一些擁有新技術的變壓器產品。
[ 專家評析 ]
細分目標市場群
做精、做深大市場
高騫
上海市人民政府發展研究中心處長、研究員
受到國內經濟增速放緩大環境的影響，越來越多的企業尤其是傳統行業領域的企業，紛紛遭遇發展瓶頸，大多面臨市場經營規模萎縮的窘境。能否有效拓展市場空間，已經成為中小企業充實發展后勁、實現持續發展的當務之急。
然而，作為一家身處傳統制造行業、單純采用“生產＋銷售”經營模式的企業，上海工業變壓器有限公司卻依然處于高速成長的過程中，企業規模不斷發展，市場份額不斷擴大，近幾年產值年均增幅超越行業平均水平，２０１３年公司銷售收入預計從上一年的１．４億快速增長到１．８億元。其中，打破傳統的一攬子促銷方案，緊跟行業發展方向，努力挖掘分眾市場的需求，根據地理經濟、社會文化、行為偏好、生活方式等不同因素，明確區分目標市場群的異質需求，做精、做深產品鏈和技術鏈，無疑是上工變發現新機會、拓展新市場的關鍵因素。通過對細分市場特點的深入認識，實現多元、錯位、差別化的客戶、產品、技術和渠道定位，有利于企業合理利用和配置資源，掌握產品更新換代的主動權，提高經營效益，爭取在局部市場上形成競爭優勢。
上工變能夠做精、做深變壓器這種傳統產品市場，主要從宏觀和微觀兩個層面，深入推進目標市場的細分和經營布局的調整：
在宏觀上，上工變結合國內能源政策的變化趨勢，不斷加大研發投入，通過提升原有產品技術性能、引進消化吸收國外先進技術等方式，采用新型環保材料、新興工藝和先進成套技術，著力加強與新能源領域企業的合作。
在微觀上，上工變針對各個城市、地區的需求不同，產品研發策略與市場營銷策略聯動。一方面，在全國建立了以１００多家銷售分支機構為依托的銷售網絡；另一方面，公司每年投入６％的研發經費，推出一些擁有新技術的變壓器產品，形成了３０多個系列、上千種規格的產品。
可以看到，上工變這種業務布局與市場組合的新變化，直接與公司創建以來長期實行的經營創新、人才管理、技術先導三大戰略密切相關。一流人才、一流設備，以持續的研發投入、完整的質量管理體系、良好的技術服務，不僅保障了產品技術、質量、運行的可靠性，而且使得企業有著豐富領先的變壓器行業運行經驗，以及在深刻理解不同市場客戶差異化需求基礎上，鍛造建立了強大、準確的目標市場細分能力。
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