|
題記：傳說中，鳳凰每五百年，就要背負著積累于人世間的所有不快和仇恨恩怨，投身于熊熊烈火中，以生命和美麗的終結換取人世的祥和和幸福，肉體經受了巨大的痛苦和輪回后，以更美好的軀體得以重生。
2007年-2010年在廣州中央空調市場拼搏的格蘭仕團隊，雖沒有鳳凰涅盤般驚天動地，但卻著實演繹了一出身陷四面重圍，堅持迎難而上，而后絕處逢生，終于柳暗花明。浴火重生般的情景至今歷歷在目。
四面重圍—慘淡2008
珠三角地區是中國最早的經濟開發區，毗鄰港澳，與東南亞地區隔海相望，海陸交通便利，被稱為我國的“南大門”。這里匯集了國內一半以上的中央空調廠家，幾乎所有的品牌都恨不能削尖腦袋擠進來，為的就是能在華南市場這塊大蛋糕上分一杯羹。
對格蘭仕來說，家門口的這場戰役不僅要打，還要打得有聲有色，但嚴峻的現實最終冷卻了血液的沸騰。
雖說格蘭仕02年便已涉足中央空調海外市場，在多年的代工合作中積累了不少的制造和研發經驗，但畢竟07年才進入國內市場，營銷環節薄弱，短時間內想得到市場認可難于登天。
整個08年，格蘭仕在華南市場表現幾乎可以用慘淡來形容。這一部分原因在于競爭品牌眾多，競爭激烈，但更重要的在于進入市場的時間過短，市場還處于一個觀望期。前有國際五大品牌獨占鰲頭，后又國內品牌廝殺混戰，此時此刻，強勢突破，給市場一劑強心劑已刻不容緩。
一炮而紅-耀眼中國紅紅動中國
市場之所以持懷疑態度，根本癥結在于對格蘭仕這個新兵不了解。09年4月，期盼已久的機會終于到了。中國制冷展回到廣州，經過周密策劃和詳細部署，格蘭仕提前三個月放出了隆重參展的消息。
彼時的格蘭仕中央空調，通過與美國四大品牌在海外市場的合作，積累了初步的中央空調行業制造與研發經驗，國內市場經過一年多的深耕細作，從零開始，產品研發、生產制造、客戶拓展、銷售規模等方面已全面鋪開，初步形成了囊括十大系列一千多種的的豐富產品陣容，覆蓋全國范圍的銷售網絡，組織框架及銷售運作體系基本搭建完成，在部分重點市場取得了明顯的成績。萬事俱備，只欠針對市場的集中式的高標準大面積深層次的推廣宣傳。
格蘭仕中央空調即將隆重參展的消息剛剛透露，很多經銷商都躍躍欲試一睹風采，雖看熱鬧的不在少數，但起碼吸引了大部分媒體和觀眾的目光。
展會期間，五大系列六百多種成熟單品，數字化節能+光波殺菌組合新技術，驚艷展廳造型，耀眼中國紅，熱情節目表演，精彩互動，激動人心的抽獎環節……一環接一環，環環相扣。展會推廣方案的高效執行吸引了足夠多的市場關注，達到了預想效果。
渠道重建—源頭活水源遠流
四月過后，市場立刻有了反應，大大小小的項目大有雨后春筍之勢，層出不窮。但繁榮的背后，缺乏穩定銷貨渠道的現狀依舊。
不直接針對消費者，走項目制是中央空調行業特點。但一味依靠不穩定的項目來支撐，沒有穩定的渠道保量，不吸納更多的社會資源為我所用，這不是一個致力于做進行業前三甲的企業所應該堅持的。只有網絡優質渠道資源，確保渠道穩定走量，同時配合優質有影響力的項目推進，這才是一個兼顧規模與利潤的可持續發展之路。
在廣州市場漸有起色，團隊成員正為越做越多的項目忙得不亦樂乎之時，公司堅決推行“渠道構建”戰略不亞于當頭一棒。這意味著需要放棄很多未來甚至現在手頭上的項目，放棄唾手可得的利益而去做可能無法預見的長線投資，很多人不明白也不理解。但軍令如山倒，公司的戰略不可不執行。
格蘭仕中央空調廣州區域核心經銷商大會現場
得渠道者得天下，渠道構建過程中對合適代理商的甄選顯得尤為重要。一般將認同廠家企業文化和操作思路，同時擁有雄厚囤貨資金，具備健全分銷網絡，產品自我消化能力強的代理商稱為優質代理商。廣州團隊經過不懈努力，硬是從競爭對手手中將廣州一家年銷3000萬以上的代理商搶奪過來，替換掉原有不合格代理商。合作當月便立見成效，走量迅速突破五十萬。自此，廣州市場正式告別無千萬級代理商歷史。
2010年9月29日，格蘭仕中央空調廣州區域核心經銷商大會在中山廠區隆重召開。近100名經銷商匯集一堂。會議現場，參觀的、咨詢的、下單的、付款的……人潮攢動，好一派生機勃勃熱火朝天的景象。
特約記者
艾寧
|
推薦圖片
京ICP080572